Salesforce第三次年度销售状况调研报告之六

自打人工智能出现，就有人不断的问，人工智能会取代人类的工作吗？好吧，这是个问题，但是，这是个错误的问题。为什么这么说？

蒸汽机会取代人类吗？

电会取代人类吗？

计算机会取代人类吗？

科学也好，技术也罢，不过是一些客观存在而已。但是，每一次的技术革命，却可以造就不同的人生辉煌。说白了，人工智能也不过是一些人通过工作，实现的智能而已。

2017年12月，18位考古学家在《自然》上发表了一篇论文，通过对全球63个考古遗址的考察，得出一个结论，“从一万多年前开始到晚期农耕社会再到工业社会，每次技术创新都使得人类财富差距拉大，这是一万多年以来的大趋势。”

原来，造成贫富差距的原因在于科技，每一次科技的变革都引起了更大的贫富差距，因为人们对于新出现的科学技术的理解和利用程度是不同的。

“所以每一次技术创新，都会有人被进一步甩在后面，都会将不同人的收入距离拉大”。

——FT中文网

 

每一次的技术革命，都会围绕着一个核心技术展开，在每次技术革命中，只有发明了新技术和率先使用新技术，才能保持领先，立于不败之地。技术革命的逻辑是：新技术+原有产业=新产业。发明者自然是大赢家，会使用新技术改造老行业的人，也是受益者。前三次工业革命无一不是如此。

第一次工业革命是蒸汽机+原有产业=新产业，第二次呢，所有的行业被电气化改造了一遍，第三次呢，再被计算机化改造一遍，这是，将会是AI。第四次工业革命，将会是AI+原有产业=新产业。就算我们无法成为发明者，也不要成为旁观者。因为，从历史上看，旁观，从来就不是一个好的选择。如果依旧在旁观，那，只有呵呵了。

所以，真正的好问题是，我该如何利用人工智能改造我的工作呢？

欢迎回到必须成长的Salesforce第三次年度调研报告解读系列，这是我们的第六篇。

这一篇，我们将继续前进，为您带来报告的第三部分：人工智能的影响初具规模。

01

什么技术更强？人工智能在快速增长的销售技术中脱颖而出

后浪来了，前浪拍个视频刷刷存在感，这个时代，新技术层出不穷。在我们上大学的时候，谁会自己攒电脑，会被惊为天人。我们不必成为技术的发明者，不是不想，作为普通人的我们，做不到。但是，我们依旧可以通过成为技术的使用者而建立优势。汽车就是比自行车快，当汽车普及之后，自行车就变成了行为艺术。

 

预计两年增长最快的10种销售技术是：

• 人工智能 + 155％
• 营销自动化 + 104％
• 合作伙伴关系管理（PRM）系统 + 95％
• 销售流程自动化 + 86％
• 配置价格报价（CPQ）解决方案 + 82％
• 机会管理 + 80％
• 客户洞察力工具 + 79％
• 面向员工的移动销售应用程序 + 77％
• 销售线索生成工具 + 69％
• 竞争情报 + 68％

最受关注的前三大技术是人工智能、营销自动化和合作伙伴关系管理系统。与其他的技术相比，销售经理们更希望销售可以使用人工智能来帮助他们提升效率。销售需要的已经不再是简单的将数据收集或者进行简单的筛选和排序什么的，人工智能可以做到更多，甚至从数据中发现那些人们从来没有关注过的事情，或者两个要素之间的相关性。比如，通过人工智能，提前就可以预知客户的需求。

在所有受访者中，目前使用人工智能的组织有21%，但是，在2年之内，增长率会高达155%！到今年年底，预计AI的使用比例将达到一个临界值：54%。这已经不是一个是不是领先的问题了，有一半人已经冲过了终点线。调查中还发现，绩效低下者相比，绩效高者使用AI的可能性高出4.9倍。

 

02

人工智能会取代销售吗？答案是：不会

就像我们在开头时说的那样，这个问题问错了。在面对改变的时候，真正的好问题是，我们应该如何利用改变？招聘的趋势显示，在过去的三年中，那些已经使用了AI的销售团队，更有可能增加销售人员。

 

在过去三年中，销售团队的员工水平发生了如下变化的销售团队百分比是：

(根据绿色深浅的不同，最深绿色为增加，比较绿的是保持不变，最浅的是减少的。）

• 当前使用AI的组织，员工数量增长的为76％，持平的为22％，减少的为3％
• 计划在两年内使用AI的组织，员工数量增长的为67％，持平的为28％，减少的为5％
• 不打算使用AI的组织，员工数量增长的为48％持平的为45％，减少的为7％

从上面的数据我们可以看出两个关键点：

第一，销售人员总体上在增加，不管是不是用了AI，销售人员的增加比例都接近或者超过了一半。

第二，AI作为一种工具，给使用者带来收益，帮助销售提高效率。所以，这些意见使用了AI工具的团队，扩大队伍规模的意愿更加强烈。自2015年以来，有76％的使用AI的团队增加了销售人员的数量。

 

是的，人工智能的崛起给人们带来很多的担忧，很多人担心自己的工作在未来会被取代。然而，那些勇敢者率先做出了改变，他们表示，AI的作用不是取代他们，而是帮助他们更好的了解客户的需求，减少了手工任务的负担，从而使他们有更多的时间，更强的能力，成为客户的顾问，去满足客户更加个性化的需求。

销售领导者洞见

“人工智能是数字的，人类是模拟的。区别很重要。当我们有足够大的数据集时，我们可以正确地使算法符合更高的准确性和一致性标准，但不能让算法具备判断力，完整性，创造力或同情心。”

—— Altify公司执行主席Donal Daly

03

人工智能能干什么？能干的事情超出了预期

在各种不同的使用案例中，对AI可以产生的影响，高绩效的销售团队比低绩效的团队要乐观的多。

 

相信在5年内，AI将会转变或者实质上影响下列事项的销售人员的百分比是：

智能预测（即在以下领域产生数据科学洞见：比如资源调配、实现目标的可能性和销售机会的总额）

• 高绩效销售 70%
• 中等绩效销售 57%
• 低绩效销售 35%
• 高绩效销售vs低绩效销售 2.0倍

销售机会洞见（即客户信心，竞争对手的参与度以及所有潜在客户的互动程度）

• 高绩效销售 66%
• 中等绩效销售 55%
• 低绩效销售 39%
• 高绩效销售vs低绩效销售 1.7倍

销售线索优先顺序划分（即根据历史记录自动确定最有可能转化的销售线索的优先顺序）

• 高绩效销售 66%
• 中等绩效销售 53%
• 低绩效销售 32%
• 高绩效销售vs低绩效销售 2.0倍

客户洞见（即与客户相关的业务发展概况）

• 高绩效销售 65%
• 中等绩效销售 52%
• 低绩效销售 34%
• 高绩效销售vs低绩效销售 1.9倍

销售活动捕获（即，将电子邮件，日历和CRM等来源的数据连接起来以自动更新记录）

• 高绩效销售 65%
• 中等绩效销售 49%
• 低绩效销售 34%
• 高绩效销售vs低绩效销售 1.9倍

指导销售（即按潜在价值和销售活动有效性对销售机会进行排名）

• 高绩效销售 65%
• 中等绩效销售 47%
• 低绩效销售 32%
• 高绩效销售vs低绩效销售 1.9倍

在AI使用方式上，排名第一的是智能预测，销售团队普遍使用这种方式进行基于数据的分析。无独有偶，2018年，麦肯锡发布了一篇名为《B2B销售增长的未来科学是什么样的》的研究报告，在报告中，麦肯锡提到，未来的销售行为，不再是基于经验的判断，而是通过大数据的分析和机器学习来“解决基本的战略问题”。

比如，有哪些销售机会，什么样的资源应该分配给什么样的客户，哪些行动可以提高销售成功率等等等等……

在针对客户的层面，通过大数据和人工智能，系统收集所有和该客户（公司）甚至是个人相关的数据，然后对客户进行更精准的分析，并给出相关的行为建议。

在针对销售人员的层面上，系统可以通过人员内在属性（比如教育背景、工作履历、性格特质、认知能力等），行为特点，工作历史数据进行销售人员的筛选，找出最佳的销售人员来。同时，系统还可以将销售人员和客户进行匹配，找出最合适某位客户的销售人员，进行拜访，从而产生更佳的结果。

总体而言，在未来几年中，高绩效销售团队预计在其工作中，AI扮演重要角色的可能性，将是低绩效销售团队的两倍。

04

什么决定了你和隔壁老王的差距？他在穿跑鞋

 

报告他们具有以下能力的销售人员的百分比为：

在所有的销售人员中，AI可以提供客户和潜在客户的市场智能分析能力的，为51%；其中，有81%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有41%的销售，得到了真正的收益。）

在所有的销售人员中，AI可以提供客户购买倾向的数据洞见能力的，为46%；其中，有85%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有39%的销售，得到了真正的收益。）

在所有的销售人员中，AI可以提供自动显示最有可能成交的销售线索/销售机会能力的，为39%；其中，有81%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有32%的销售，得到了真正的收益。）

在所有的销售人员中，AI可以提供销售机会下一步行动建议能力的，为37%；其中，有82%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有30%的销售，得到了真正的收益。）

在所有的销售人员中，AI可以提供销售机会关键行动提醒能力的，为34%；其中，有85%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有29%的销售，得到了真正的收益。）

大部分的销售还未享受到AI带来的好处，但是那些具备这种能力的销售团队已经在公开的表明他们的喜悦之情。这简直就是赤裸裸的炫富啊。这种差异的确值得我们注意，因为，根据马太效应，这种差距会越来越大。比如，在关于什么时候需要采取关键行动这项能力上，幸运儿只有29%。

05

你的经理在担心什么？销售管理在努力解决缺乏洞见的问题

你认为AI可以帮助你提升销售业绩，经理们也认为AI可以帮助他们提升管理能力。同样，和销售工程师一样，可以使用AI作为工具的销售主管们，也是少数。

 

报告他们具有以下能力的销售主管的百分比为：

在所有的销售主管中，AI可以提供不同销售代表绩效洞见能力的，为60%；其中，有88%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有53%的销售主管，得到了真正的收益。）

在所有的销售主管中，AI可以提供团队绩效模型数据洞见能力的，为52%；其中，有88%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有46%的销售主管，得到了真正的收益。）

在所有的销售主管中，AI可以提供为实现销售指标的客户清单数据洞见能力的，为44%；其中，有84%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有37%的销售主管，得到了真正的收益。）

在所有的销售主管中，AI可以提供自动通知所需的团队资源能力的，为35%；其中，有82%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有29%的销售主管，得到了真正的收益。）

在所有的销售主管中，AI可以提供智能预测能力的，为34%；其中，有90%认为，这项能力可以帮助他们提升工作效率。（也就是说，在AI提供的这项能力上，只有31%的销售主管，得到了真正的收益。）

好消息是已经有一半以上的（53%）销售管理人员通过AI，提升了自己对销售人员的绩效洞见能力。而且，只要是在使用AI辅佐工具的销售管理人员，大部分都认为可以提高他们的工作效率（最低为82%）。

坏消息是，在全部的销售管理人员中，绝大多数没有具备AI辅助工作所提供的能力，比如，只有29%的销售管理人员，获得了自动通知所需团队资源的能力。

销售领导者洞见

“唯一真正的管理见解来自数据分析。观察是好的，但它们会欺骗。直觉很有趣，但很难捍卫。数据才是是出色的销售管理的命脉。”

—— Vantage Point Performance合作伙伴Jason Jordan

不论是一线销售人员，还是销售管理人员，都意识到，AI是一种强有力的工具。先发优势在网络时代尤为重要。开始的一点领先，假以时日，将会占领大部分市场份额。

商场是战场，而不是体育竞技场，没有那么多的约束。你可以抢跑，你也可以服用兴奋剂，你甚至可以制定更适合于自己的规则。

百米比赛中，比的是看谁用自己的腿在更短的时间到达终点。而在商场上，没人在乎你是用腿还是骑自行车，是开汽车，还是坐飞机。总之，谁先到达谁就是胜利者。

有人说这不公平，但是，换个角度看看，这是不是更公平呢？有人说这太残酷，但是，谁说这世界是仁慈的？有人说，那我该怎么办，但是，谁说这个世界要在乎你的感受呢？

套用一句美剧《friends》中的台词作为这一篇的结束：

Welcome to the real world!

It sucks!

You’re going to love it!

下一期，我们将继续为您解读，SF第三次年度销售状况调研报告的第4个关键发现：虚拟销售达到临界点。这说的又是什么？敬请期待。