《关于经营数据分析的科学性》

对于实体店主关于经营数据的分析，怎样才算科学。

首先，关于经营数据分析的基本原则是：业绩最大化、利润最大化、缺货最小化和不良库存最小化。

再者，分析任何单一纬度的数据，务必要有辅助的数据一并做参考，换言之，只有两个及两个以上纬度的数据一起分析，才不会有失偏颇。

今天列举三个案例，简单说明一下。

①业绩同比：假设零售业绩同比增长，那我们要看一看综合的销售折扣，有没有可能是通过降折（牺牲毛利率）来拉动业绩提升的，还可以看一看周转库存或者库销比【库销比=（月初库存牌价+月末库存牌价）/2/月度销售牌价】，有没有可能业绩提升是靠货品堆出来的。当然，在实体店主心中，肯定是希望用最少的货卖出最好的业绩，这里要纠偏一下，我们应当要以最合理的库存卖出最好的业绩，没有基本库底的支撑，也很难做出高业绩，一味最求最小的库存，很容易导致缺货（该赚的钱没赚到）。

②新品售罄率：以某个单款或者某个品类的售罄率而言，假设售罄率很高，我们要看一看它们的销售折扣，有没有可能是通过降折来拉动售罄率的，所以分析售罄率务必要结合折扣一起看。安踏品牌发明了一个公式，叫商品贡献率（商品贡献率=售罄率*毛利率），它更能客观反映商品的周转效率，当然，还需要考虑商品的上货波段（时间因素），结合售罄率、折扣和销售周期去分析，更能合理科学地反映出商品的周转效率。

③商品的订销占比：假设业绩同比、销售折扣、新品售罄率等都比较良性或者比较合理，是不是数据分析就没有办法深挖了？非也。拿单个SKU举例，在各纬度都比较良性的背景下，我们还可以研究它的订货占比和销售占比是否一致，订货占比与销售占比一致，说明订销合理，订货占比高于销售占比，说明这个SKU要么订多了，要么就是销售环节出现了问题，订货占比低于销售占比，说明这个SKU订少了。流水同比、新品售罄率、综合销售折扣都比较出色的背景下，能够做到订销匹配，才是真正的优秀，意味着我们把资源效能最大化了。

实体店主经营与管理店铺，绕不开现状诊断（发现问题）~改善策略～跟进举措～阶段性复盘～优化后再循环。所有诊断离不开经营数据的分析，我们能否科学和客观地分析数据，非常重要，希望通过上面三个案例给大家一些参考和思考。#怎样经营实体# #经济管理方式# #经营数据分析#